著者：齊藤 一樹
DECAXを徹底解剖｜Actionを増やすための施策と注意点
DECAXにおいて、Acrtionはユーザーが購買行動を取る重要なフェーズです。
Actionは、商品を購入することや問い合わせを入れるなど、ユーザーが実際に企業と接点をもつ行動を指します。
コンテンツの情報が正しければ、商品購入後もリピーターになってもらえるため、下準備となる前のフェーズのクオリティの高さで結果が変わります。
本記事では、Actionの概要から活用すべき施策まで紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
目次
DECAXとは
DECAXとは、2015年に電通の内藤氏が提唱した新しいコンテンツマーケティングを使った購買行動モデルです。
※本記事における、コンテンツマーケティングは主に記事コンテンツを軸として、SNSや動画コンテンツなど総合的なコンテンツに対する施策を指します。
構成としては…
- Discovery｜発見
- Engage｜関係構築
- Check|確認
- Action｜体験
- eXperience｜共有
であり、コンテンツを閲覧するユーザーの行動原理を言語化していることが特徴です。
DECAXを活用することによって、従来閲覧されてためになる情報を発信していただけのコンテンツで物やサービスを売れるようになります。
記事テーマの、ActionはDECAXにおいて購買行動にあたり、商品やサービスを購入・契約してもらうフェーズにあたります。
DECAX全体について、より詳しい情報は以下の記事に掲載しているのでぜひご覧ください。
Acrtionの概要
Actionは、商品やサービスを実際に購入してもらうフェーズです。
Discoveryから始まり、コンテンツの情報を元に商品を購入してもらいます。
DECAXの考えのもと、商品を販売できた実績にもなるため、他商材にも流用できるケースを作れることもメリットです。
DECAXでは、最後のフェーズがeXperienceですが、Actionを以下に増やし売上に繋げるかが重要になってきます。
それまでどれだけ充実したコンテンツであっても、Actionが0件であれば意味がありません。
Actionに繋がった場合、そのフローを確認しActionが発生したコンテンツと、発生していないコンテンツを比較しブラッシュアップすることが重要です。
DECAXにおけるActionの意義
DECAXにおいて、Actionは体験と位置付けられており、コンテンツを通して情報を発見し精査した後に購入に繋げます。
同じ商品であっても、前情報が少ない段階で購入してもらうのと、じっくり吟味した後に購入してもらうのは同じ行動でも意味が異なります。
じっくり吟味して購入してもらった場合、期待値が高いため期待通りまたは期待以上の品質・成果をもたらせれば再度購入してもらえます。
そんなActionの意義について、以下の流れで紹介するので参考にしてみてください。
- 商材を購入してもらえる
- 売上に繋がる
- リピーターになってもらうきっかけとなる
- 拡散してもらえるきっかけになる
- コンテンツ経由で商品が購入された実績を作れる
商材を購入してもらえる
Actionのフェーズでは、商品を購入してもらえることが第一に挙げられます。
購入してもらうことにより、一旦DECAXのゴールに行きついたと言えるでしょう。
購入してもらうことによって、どのようなコンテンツであれば購入されるのかを確認できるため検証もできます。
その後のマーケティング施策にもいかせることから、購入してもらうこと自体に大きな意義があるといえるでしょう。
売上に繋がる
DECAXを活用しActionまで進められると、コンテンツ経由で売上が発生します。
コンテンツは制作費用や工数は発生するものの、広告のように莫大な費用を投入する必要がありません。
そのため、件数が増えるほどコストパフォーマンスが高くなります。
コンテンツは一度作成すれば、その後に大きな費用がかからないため、資金が目減りする懸念もありません。
有益かつファンを作れるコンテンツを作ることで、売上向上と広告費削減の両面でのメリットがあります。
リピーターになってもらうきっかけとなる
コンテンツ経由で情報を十分に得た後に商品を購入してもらうことによって、リピーターになってもらえる可能性があります。
リピーターになってもらうことで、継続的な売上の確保と好印象に繋がるレビューの獲得にも繋がります。
広告経由で商品やサービスに対しお金を支払った場合、その後の企業側のフォローが無いとリピーターになってもらえる可能性は低いです。
情報を自分で探し、納得した上で購買行動を起こすと、「他にここまで良いものはないのではないか」という気持ちを誘引するためリピートしてもらえます。
拡散してもらえるきっかけになる
Web上のコンテンツ経由で商品を購入してもらうことにより、SNSや口コミサイトで拡散してもらえる可能性があります。
その際、コンテンツも合わせて拡散してもらえる可能性があるため、確度が高いリピーターになってもらえるユーザーを増やせます。
本来、情報を拡散するためには広告配信やその他マーケティング施策を行わなければいけません。しかし、ユーザーに拡散してもらうことで費用が掛からず、不特定多数のユーザーに届けられます。
企業側がこの際行うべきしさくとしては、拡散しやすいように商品やサービスページ、コンテンツページにシェアボタンを設けておくことです。
シェアボタンを設けることにより、拡散してもらいやすくなるので必ず設置しておきましょう。
コンテンツ経由で商品が購入された実績を作れる
Actionが一度でも起これば、コンテンツ経由で商品が購入された実績を作れます。
コンテンツを作り続けて、結果が出ないと企業側のモチベーションは下がり続けます。
そのため、一度でもコンテンツ経由で商品が購入されれば継続していく意志に繋がり、購入されたコンテンツを参考に対策を練れます。
なぜ買ってもらえたのかを突き詰めることにより、成果最大化に繋げられるため一度でもActionに繋がること自体に意義があるといえるでしょう。
Acrtionが起こる際に注意したいこと
Actionが起こる際に注意したいこととして、以下が挙げられます。
- 情報と商品の品質に乖離があるとリピートしてもらえない
- 商品が悪いとマイナスレビューが拡散される
- 商材と乖離があるとコンテンツの評判が下がる
- 問い合わせフォームへの記入事項が多いと離脱されてしまう
- 口コミへ促す導線が無いと拡散されない
- 決済方法の種類が少ないと離脱されてしまう
せっかくユーザーが購買行動を起こそうと思っても、商品を購入しにくいなどの状況によって直前で離脱されてしまう可能性があります。
Actionまでたどり着くユーザーは少ないため、Actionを検討しているユーザーは取りこぼさないようにしましょう。
情報と商品の品質に乖離があるとリピートしてもらえない
コンテンツをみて企業を信頼し、商品やサービスを購入してもらっても期待値を下回ってしまったらリピートはしてもらえません。
期待値より低いのは商品やサービスがわるいだけではなく、コンテンツ側の情報が誇張されていることも考えられます。
通常を100として、120ほどに見せることは乖離が少ないですが、150以上の大げさな表現をしてしまうと乖離が起きやすいです。
些細なことではありますが、使いやすいことをアピールしすぎて、情報程は使い勝手が悪いと思われてしまうとリピートはされません。
一つひとつの情報の提供に対し、細心の注意をもって発信することが大切です。
商品が悪いとマイナスレビューが拡散される
商品やサービスの品質が低いことにより、マイナス評価のレビューが拡散されてしまう可能性があります。
「書いていたことと全然違う」という評価を受けてしまうと、商品だけではなくコンテンツ、企業の信頼もマイナスになります。
Actionが発生することは良いことではありますが、誇張した内容のコンテンツ経由でActionを起こすことは避けましょう。
企業を買えたとしても、情報社会ではすぐに特定される可能性があるので一度落ちた信用を取り戻すことは非常に難しいです。
前述にある、商品と情報の乖離が生まれないようにすることに加え情報に見合う商品の品質を担保しましょう。
商材と乖離があるとコンテンツの評判が下がる
コンテンツを誇張していなくとも、商品自体に欠陥がある場合、商品だけではなくコンテンツ自体の評判も下がります。
複数の商品を展開していたとしても、ひとつの商品の評判によりコンテンツ全体の評価が低下します。
そのため、コンテンツ経由で商品やサービスを提供する場合、一定以上の品質やクオリティにすることが重要です。
商品の品質が担保できるまえにコンテンツを作ってしまうと、評判が下がりやすいので検証含めてじっくり行いましょう。
問い合わせフォームへの記入事項が多いと離脱されてしまう
Actionを起こそうとしているユーザーが、問い合わせフォームで情報を入力して申込みをしますが、項目数が多いと離脱に繋がる可能性があります。
例えば、必要以上に個人情報をヒアリングすると疑念を持たれて、不安を抱え離脱に繋がります。
勤務先情報に加えて、役職や勤続年数、業務領域など細かい情報まで項目があると、「なぜそこまで聞く？」と不安になります。
そのため、問い合わせフォームは必要最低限の情報のみにとどめて、項目数が増えないように注意しましょう。
口コミへ促す導線が無いと拡散されない
Actionが起こった後に、口コミやSNSのシェアを依頼する導線を作らないと、拡散されにくいため注意が必要です。
導線については、商品やサービス購入後にユーザーに届くメールに掲載するのがおすすめです。
いわゆる「お礼メール」ですが、内容にこだわり丁寧かつわかりやすい内容にしましょう。
文章自体が丁寧であっても、項目毎に分けられておらず通常のビジネスメールと同様であると、メールを見てもらえません。
見てもらえるメールを作るためには、htmlでテンプレートを作り、必ず見て欲しい部分を目立たせる構成にしましょう。
シェアをすることにより、クーポンを得られるなどの特典を付けることも、ひとつの手です。
決済方法の種類が少ないと離脱されてしまう
Actionを起こしてもらう際、決済方法が少ないと離脱されてしまう可能性があります。
例えば、銀行振込のみの決済方法の場合、ネットバンキングか銀行に出向いて支払う必要があるため面倒と感じるユーザーは一定数います。
また、クレジットカードであっても一部のカードブランドに対応していない場合、離脱されてしまうでしょう。
ユーザーに複数の選択肢を提供することにより、Actionが完了される可能性を挙げられるため決済方法は複数用意することが大切です。
Actionに使われる施策
Actionに使われる施策として、購入完了および問い合わせ完了に繋がる以下の施策を紹介します。
- 問い合わせフォーム
- チャットボット
- メール
- 電話
Actionは、以下にユーザーがストレスフリーで購買行動を完了できるかが重要であるため、より最短距離に繋がる方法を選択しましょう。
その後の、eXperience（共有）に繋がるための方法も紹介しているので参考にしてみてください。
問い合わせフォーム
問い合わせフォームは、Webサイト上にある個人情報を入力し企業に情報を送るための記入フォームです。
問い合わせフォームは、基本的に以下の項目を取得します。
- 名前
- 性別
- 企業名（B to Bの場合）
- 問い合わせ内容（商品の種類、サービスのコースなど）
商材によって、必要な項目を増やし情報を取得しましょう。
前述の通り、項目を増やし過ぎてしまうと離脱に繋がるため、より多くの情報を得たいと思っても最低限にとどめて接点を持つことに重きをおきましょう。
注意点として、問い合わせが入ったとしても迷惑メールに問い合わせ内容が格納される可能性があるため、定期的に迷惑メールのチェックは行いましょう。
チャットボット
チャットボットは、問い合わせを受ける際に重要なツールといえます。
問い合わせだけではなく、商品やサービスへの疑問を投げかけると解決できるため、ユーザーの購買行動に対して補助的な役目を果たします。
通常の問い合わせフォームより、固くなくActionに繋げやすいこともメリットです。
注意点として、可能な限りAI型のチャットボットを取り入れて、柔軟な対応ができるようにしましょう。
チャットボットについての、詳しい情報は以下の通りです。
メール
メールはActionを起こしてもらったユーザーに対し、アプローチをする施策に利用できます。
Action時に得た顧客情報から、商品に対するお伺いやフォローを行えます。
Action後のフォローの有無によって、リピーターになってもらえるかが変わってくるためフォローは忘れずに行いましょう。
フォロー用のテンプレートを作ることによって、業務効率化に繋がるので予め作っておくことをおすすめします。
電話
電話もメール同様にAction後のフォローに活用します。
問い合わせ後すぐではなく、1週間経過後にお伺いすることによって所感などもヒアリングできます。
電話のメリットとしては、メールのように返信が来るかわからないツールに対し、その場でレスポンスを得られることが挙げられます。
注意点として、電話する時間帯を誤ってしまうと、コンテンツと商品の評価が高くても応対でクレームが入る可能性があるので注意しましょう。
電話を入れる場合、可能であれば事前に電話の約束を取り付けた後にかけることをおすすめします。
Actionはひとつのゴールであるがリピーターになってもらうための重要な中間地点でもある
Actionは商品やサービスが購入され、売上が発生する企業にとって嬉しいフェーズです。
企画を練り、商品を買ってもらえるようなコンテンツを作り、やっと購入まで辿り着いた一種のゴールともいるでしょう。
しかし、Action後に分析を行いコンテンツ経由でより購入数を増やし、リピーターを増やすための施策を実行する必要があります。
そのためには、より発見してもらえるユーザー数を増やし、より購買率を上げられるように情報の精度を高めることも重要です。
Action後に何ができるのかを意識にして、コンテンツを作成しましょう。
弊社ではDECAXの考え方に基づくコンテンツ支援はもとより、企業の周囲を固めるマーケティング支援も実施しておりますので、ぜひお気軽にお問合せください。
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著者：齊藤 一樹 著者の記事を読む
マーケティングプロデューサー/ SEO対策や広告支援、サイト改善施策サービスを提供。 コンテンツマーケティングに強みを持ち、累計8,000記事の作成実績あり。 企業のWebマーケティングの内製化支援も行っている。
