著者：齊藤 一樹
DECAXを徹底解剖｜Checkのフェーズの重要度と施策
コンテンツマーケティングを使い、商品を販売するモデルとしてDECAXがあります。
そのなかで、購買行動のひとつ前となる「Check」は企業に対し信頼がおけるのか、コンテンツと商品の情報は相違ないのかをユーザーは判断します。
情報の整合性がとれることにより、一気に購入に繋げられるのでDECAXの中でも重要度が特に高いです。
Checkのフェーズにおいて、誤った情報を基に商品を購入されてしまうと、リピーターにはならずクレームに発展する可能性があります。
本記事では、Checkの概要とユーザーが何を見るのか、どんな施策があるのかを解説します。
目次
DECAXとは
DECAXとは、2015年に電通の内藤氏が提唱した新しいコンテンツマーケティングを使った購買行動モデルです。
※本記事における、コンテンツマーケティングは主に記事コンテンツを軸として、SNSや動画コンテンツなど総合的なコンテンツに対する施策を指します。
構成としては…
- Discovery｜発見
- Engage｜関係構築
- Check|確認
- Action｜体験
- eXperience｜共有
であり、コンテンツを閲覧するユーザーの行動原理を言語化していることが特徴です。
DECAXを活用することによって、従来閲覧されてためになる情報を発信していただけのコンテンツで物やサービスを売れるようになります。
記事テーマの、CheckはDECAXにおいて購買行動のひとつ前の確認行動であるため、非常に重要な立ち位置にあります。
DECAX全体について、より詳しい情報は以下の記事に掲載しているのでぜひご覧ください。
Checkの概要
Checkは、DECAXにおいて購買行動するか否か、ユーザーが最後の情報収集をするフェーズです。
商品は信用に値するか、販売元の企業を信用してよいのかなどをコーポレートサイト（企業のホームページ）やサービスサイト（商品情報に特化したサイト）を通じて確認します。
なぜ「この商品なのか」を突き詰め、最終的に購入するための前提情報を充実させることはCheckにおいて重要です。
コンテンツで好印象を持ってもらったユーザーが、すぐに情報収集できるように商品リンクやまとめ箇所で商品・サービスに触れることで理解を深めてもらえます。
加えて、コンテンツ内にリンクを仕込むことにより、すぐに情報収集できるのでユーザーが自分で情報元を探す必要がありません。
Checkのフェーズでは、ユーザーの行動を予測して、適切な位置にバナーを配置するなどの対応をしましょう。
DECAXにおけるCheckの重要度
DECAXにおいて、Checkが重要であることはお伝えしましたが、具体的にどのように重要なのかについて以下の流れで紹介します。
- 成約前の情報収集段階である
- 情報が正確であれば継続的な顧客になってもらえる
- 企業を値踏みしてもらえる
- 商品の信頼を勝ち取れる
重要度を理解することによって、どのような情報をどこに配置すべきなのかを理解できます。
DECAXを活用し、コンテンツから商品の購入まで進めたい方はぜひご覧ください。
成約前の情報収集段階である
Checkは、冒頭でお伝えした通り購買行動であるActionのひとつ前のフェーズです。
そのため、コーポレートサイトやサービスサイトにユーザーが求める情報が不足していると、高くなった確度がゼロになってしまいます。
どれだけ興味を惹き、企業のファンになってもらったとしても、欲しい情報が無いと確証が得られず購買行動まではいきません。
必要な情報とは、商品やサービスのカタログ情報や基本情報だけではなく、懸念点となる部分が解消できる情報です。
例として、「このサービスを利用した場合、1カ月目は月会費無料とあるが契約日から1カ月なのか、月半ばに契約しても月末で1カ月が終わるのか」など、微妙なニュアンスを解消できる必要があります。
商品やサービスを公開しておけば売れるというのは、一握りのヒットコンテンツのみです。
情報の信頼度を高め、コンテンツと付随する情報のみで購買してもらうために、Checkは重要です。
情報が正確であれば継続的な顧客になってもらえる
Checkの後に無事Actionに進み商品やサービスを購入・契約してもらった後、Check時で得た情報と相違がない場合、継続的な顧客になってもらえます。
Checkの時点で、知った情報を信用して購入したにも関わらず、「聞いていた話と違う」状態になってしまうとリピーターにはなってもらえません。
そのため、正確かつ事実と異なる情報は掲載せず、誇張し過ぎない情報がユーザーの心を掴みます。
正確かどうかについては、商品を手に取ってみないとわからないという気持ちにできれば、Checkの役割は完了したといえるでしょう。
「信ぴょう性がありそう」と思ってもらえるように、情報の導線を引くことがCheckにおいて重要です。
企業を値踏みしてもらえる
Checkにおいて、コンテンツ経由で情報を収集してもらうことにより、「本当に信頼できるのか」「どのくらい価値がある商品・サービスなのか」を検討してもらえることが重要です。
どのくらい価値があるのかを理解してもらうためには、情報提供が欠かせず充実した情報を掲載する必要があります。
値踏みしてもらう状態は、企業に対して信頼を持ち始め、「商品やサービスを買っても良いかもしれない」と思ってもらえている証拠です。
情報が薄い場合、値踏みをしようという気持ちにはならず、検討先の内の一社かつ確度が低いという評価をされています。
「導入したらどのくらいの成果がでるのか」などの、気持ちを持ってもらえるように情報戦略を組みましょう。
商品の信頼を勝ち取れる
Checkにおいて、情報の正当性があれば購入前の商品やサービスの信頼を勝ち取れます。
本来、商品やサービスは利用してみないと品質はわからないものの、前情報が正確であれば使用したシーンを想像できるため信頼を得られます。
使ってもらうことで、従来できなかった○○が○○になり、最低○○のような成果が生まれます。
のような、具体的かつ成果の最低保証があることで、信頼を得られます。
また、懸念点についてよくある質問などで、トラブルシューティングをすることで懸念点も打破してActionのフェーズに移行してもらえることもCheckの重要な側面です。
Checkのフェーズでユーザーに見られること
Checkのフェーズで、ユーザーは商品の良い部分だけではなく悪い部分、懸念点についても、もちろん見られています。
以下のような点をユーザーが見ているため、注意しましょう。
- コンテンツの信ぴょう性
- 企業を信頼できるかどうか
- コンテンツの情報と商材の品質にギャップが無いか
商品だけではなく、コンテンツについても正しい情報か否かを見ています。
Checkは、企業をユーザーが審査している段階であるため、ユーザーが見ている情報が何かを理解しましょう。
コンテンツの信ぴょう性
Checkでは、企業を信頼し商品購入するかを見るため、コンテンツの内容が正しいのかどうかも見ています。
コンテンツ内の情報に、他社を卑下する内容や誇大広告のように自社商品をアピールしているなど、信用できないと判断されると離脱に繋がってしまうでしょう。
上記例は、大げさな内容ですが信ぴょう性があるか否か、官公庁や他社情報を調べてコンテンツが信頼できるのかを確認します。
コンテンツが信頼できない場合は商品購入には繋がらないため、コンテンツの情報の信ぴょう性を見られていることを意識することが重要です。
企業を信頼できるかどうか
Checkのフェーズにおいて、ユーザーはコンテンツの掲載元の企業が信頼できるかを第一に見ています。
コンテンツおよび商品、サービス関連ページにおいて、細かい部分まで疑問をもって確認していると考えておくことが必要です。
企業側が、思いがけない部分に疑問を持つ可能性があり、問い合わせが入ったと思ったら答えを用意していない部分の質問が入る可能性もあります。
思いがけない疑問を可能な限り想定し、よくある質問内で解決できるようにしましょう。
情報量を増やし、懸念点を早期に解決してもらい企業として信頼を得られることにより、リードタイムが短縮され次のActionに移行できるでしょう。
コンテンツの情報と商材の品質にギャップが無いか
ユーザーは、コンテンツを通して商材の品質を見るため、誇張せず事実のみで商材の魅力を伝えましょう。
ギャップがある場合、コンテンツの内容が良く、Actionに移行し購買行動をしてもらえてもリピーターにはなってもらえません。
コンテンツで期待をした品質に商材が達していない場合、クレームになってしまう可能性もあります。
ギャップが生まれないように、正しい情報かつ魅力を丁寧に伝えられるコンテンツ作りをすることが大切です。
Checkのフェーズで気を付けたいこと
Checkフェーズで注意をしないと、ユーザーが離れたり情報を探せないなどの懸念があります。
以下の点に注意を行い、Checkフェーズを突破できるようにしましょう。
- コンテンツからすぐに商品・サービス情報が見られる導線を作る必要がある
- 情報ソースを明確に出す必要がある
本来営業マンが顧客折衝を行い、商品やサービスを販売することを、コンテンツおよび付随する情報のみで販売します。
営業マン抜きで販売すること自体難易度が高いため、本項で紹介する内容に注意することが必要です。
コンテンツからすぐに商品・サービス情報が見られる導線を作る必要がある
コンテンツを見て商品やサービスを購入したいと思っても、導線がわかりにくい場合は離脱に繋がります。
どれだけ情報がわかりやすく、企業に魅力があるとわかっていても導線がなければ購入してもらえません。
サイト制作の観点で、UI（ユーザーインターフェース）にこだわり、ユーザーの行動を予測して導線を引く必要があります。
後述するポップアップバナーのように気になったら、商品ページに遷移できるなどの工夫をしましょう。
情報ソースを明確に出す必要がある
商品を購入してもらえるコンテンツの条件として、情報ソースが正しいことが必要です。
例として、SEOのサービスを販売するために「SEO」についてのコンテンツを作るとします。
エビデンスとして、GoogleやSEOの研究をする企業情報を参照する必要があります。
情報収集には時間がかかりますが、正しくユーザーの為となる情報としては必要な工程です。
この工程を省き、主観的な内容かつ感覚で数字を作ってしまうとユーザーに疑問が生まれ、離脱に繋がります。
疑問が生まれると、ユーザー自身でエビデンスを探して違うと知ってしまうと企業に対する信頼が無くなります。
例え面倒だと思ったとしても、正しい情報を収集しましょう。
Checkで利用できる施策
Checkのフェーズで、利用することによってActionに繋げられる施策として、以下が挙げられます。
- 内部リンク
- ポップアップバナー
- チャットボット
コンテンツで情報を得た後に、コーポレートサイトやサービスサイトに遷移してもらうための施策であるため可能な範囲で採用しましょう。
内部リンク
内部リンクは、記事内に自社ページへのリンクを貼る施策です。
テキスト内や動画コンテンツの途中にリンクを掲載し、途中で気になった人へのアプローチをします。
テキストで掲載する場合は「詳しくはコチラ」のようにして、遷移してもらえるようにすることが内部リンクの特徴です。
内部リンクを活用することにより、ユーザーがわかりにくい部分は別のコンテンツのリンクを掲載できます。
また、興味が高まったタイミングで、商品ページのリンクを貼りActionに移行してもらうことも可能です。
内部リンクは、サイト滞在時間を延ばすことができる施策であり、滞在時間が長いと成約する可能性を高められるのもメリットです。
ポップアップバナー
ポップアップバナーは、ページの下部から上がってくるバナーであり、出現するタイミングをページごとで調整することもできます。
Checkの観点であると、コンテンツ内で「この情報をより知りたい」と思うタイミングでバナーを出現させ商品やサービスサイトに遷移してもらいます。
コンテンツのみでは網羅できない情報を、ポップアップバナーのリンク先に掲載することにより、次のフェーズに進んでもらえることが狙いです。
ポップアップバナーを使用する際の注意点として、デザインを派手にし過ぎないことが挙げられます。
デザインに凝りすぎてしまうと、サイト上で浮いてしまい違和感がでるので、サイトのテーマにあったデザインにしましょう。
チャットボット
チャットボットは、ユーザーの課題解決に最短ルートになる施策です。
Checkフェーズにおいて、「問い合わせしてみようかな」「商品を買ってみようかな」とユーザーが思い始めたタイミングで、残りの疑問を解決したいと思った際にチャットボットは有効です。
チャットボットには、シナリオ型とAI型がありますが予算に余裕がある場合、AI型を使用しましょう。
AI型は、複数名の質問から学習し、より最適解に繋げてもらえるからです。
シナリオ型は既定の質問にしか回答できないため、ユーザーは問い合わせをしてから商品やサービスを購入しなければいけません。
最短距離で、Actionに移行してもらうためにもチャットボットを活用しましょう。
Checkのフェーズでは情報管理と精査がなにより大切
Checkは、ユーザーが商品を購入するか否かの重要なフェーズであり、情報の品質が高ければActionに移行してくれる人も増えます。
そのため、Checkのフェーズを想定したしさくとしては、正しい情報かつ精査が重要です。
少しでも、疑念をもたれてしまうと離脱につながるため、コンテンツおよびその先のコーポレートサイトに掲載する情報には注意しましょう。
Actionに移行してから、リピーターになってもらえるきっかけにもなるので、重要なフェーズとして施策を行いましょう。
DECAXの理解は広告費の削減と温度感の高いユーザーの遷移を増加させる
DECAXは、AISASのように人が購買に繋がるまでのフローをコンテンツマーケティングに落とし込み、具現化したマーケティングモデルです。
曖昧なイメージで記事を作っても、成果はでないためDECAXの考えの下コンテンツを作りましょう。
本文では、記事コンテンツをメインに紹介していましたが、動画やSNSなど他の媒体でも活用できる考え方であるため試してみましょう。
当社サービスのご紹介
当社は、マーケティング支援のほかにHP制作、広告支援を行っている会社です。
具体的な支援策としては以下の通りです。
- マーケティング・広告戦略支援
- WEB・SNS広告支援
- デジタルソリューション支援
- コンテンツ事業（動画・記事コンテンツ・SNS）
DECAXの考え方に基づくコンテンツ支援はもとより、企業の周囲を固めるマーケティング支援も実施しております。
昨今流行している、ショートムービー運用代行も行っておりますのでお気軽にご相談ください。
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著者：齊藤 一樹 著者の記事を読む
マーケティングプロデューサー/ SEO対策や広告支援、サイト改善施策サービスを提供。 コンテンツマーケティングに強みを持ち、累計8,000記事の作成実績あり。 企業のWebマーケティングの内製化支援も行っている。
